タブレット新規販売のコツとテクニック

ショップスタッフ向け By アバター onib

さて、今回は販売向けに『タブレットの新規販売のコツとテクニック』について書きたいと思います。正直、暴露的な内容も含まれておりますので、ここに書いて良いのかどうか少し迷いましたが、きっとこの記事を読む方のほとんどはショップの販売員の方か、もしくは過去の私のような販売専門スタッフだと思いますので、私のノウハウを一部だけですが公開したいと思います。ちなみにここでの内容は他業種の営業にも通じるものがある筈なので参考にして頂ければ幸いです。

ノウハウを公開する前に私の事にも少し触れておかなければ、この後お伝えする記事の信憑性に関わりますので、僭越ながら簡単な自己紹介を改めてしたいと思います。

鬼Bについて

元々は数年間、スマートフォンやタブレットの新規契約のスペシャリストとして、様々な店舗に派遣されていました。キャリアショップの正社員ではありませんので、DocomoやAUなどキャリアを跨いで新規販売の促進を行っていました。派遣先の店舗にもよりますが、1日平均の新規獲得件数は3〜5台程度1日の最高販売台数は22台(同僚には30台以上販売する方もおりましたが・・・)。1日の最高販売台数はキャンペーンに恵まれただけですので、あまり参考にはならないと思いますが、日々の新規契約獲得数は社内で一番安定しておりました。1年間新規販売の促進スタッフとして活動後、退社しフリーランスとして新規販売の促進業務と様々な店舗のスタッフの方々に販売促進のレクチャーを行っていました。※現在はこのブログを含め、様々なブログを運営しております。

タブレット販売の流れ

読んでいるうちに混乱しないように先に流れを書いておきますと、タブレット販売はおおまかに言うと、たった3つのステップだけです。

  1. お声かけ(会話への入り方)
  2. 訴求
  3. クロージング(最後の一押し)

の3つのみです。

営業トークというと、(2)の訴求内容ばかりに着目しがちですが、全てが連動しているので、どれも大切な部分です。

とにかく声を掛けまくる

まず私が講習を頼まれた際に一番最初にお話することなのですが『全てのお客様へのお声がけを徹底する』という事。これが一番大事な事なのですが、一番できていません。

 

中にはクレームを心配されるスタッフの方もおりますが、全てやり方次第です。実際にやってみれば分かりますが、きちんと話せばクレームはまず来ません。もしも、店長・副店長クラスの方がこのような考えを持っている店舗だと、まず間違いなく新規販売の売り上げは伸びていないでしょう。

 

単純に声を掛ければその分販売のチャンスが拡がります。私は現役時代、機種変更やオプションの解除など来店内容に関わらず、全てのお客様へのお声がけを徹底していました。

 

実際に、私が過去に印象に残っている店舗のスタッフの中に、1日1台を必ず売るショップスタッフの方がおりました。1ヶ月間の話ではありません。年間を通して1台〜1.5台です。その方は販売促進しかしない私と違い、カウンター席に座り通常業務を行っていましたが、たとえオプション解約で来店されたお客様であっても、少しの合間にカウンターで積極的にタブレットの新規販売促進を行っていました。

 

しかし、そのスタッフはお客様に大人気で、クレームどころか毎日そのスタッフ指名して使い方の説明などを聞きにお客様が大勢いらっしゃいました

 

この事からも分かる通り、販売促進が即クレームへと繋がるわけではありません

タブレットを使っている姿をイメージさせる

タブレットの訴求を行った際に『知ってます』『別に必要ないから』と断られた事はありませんか?そういった時に、あなたはどう思いますか?これを考えることは非常に重要です。

 

まず考えなくてはいけないのは、断った方が本当に『タブレットのメリットを知っているのか?』という事です。勿論、タブレットという言葉を聞いて『スマホに比べて画面が大きい端末』だということは、考えれば分かることでしょう。しかし画面が大きいからこその魅力を十分に伝え切れているでしょうか?

 

重要なのは、あなたのトークでタブレットがどのように生活の関わってくるか?』という事をお客様にイメージさせられるかどうかです。

 

そもそも販売するあなた自身がタブレットの利用シーンを具体的にイメージできているでしょうか?具体的なイメージはとても大切です。

例1)20代女性のお客様の(勝手な事前の)イメージ

  1. ネットショッピングが好きそう
  2. 写真が好きそう
  3. アウトドアな感じがする

仮に本当にこの通りのお客様だとして、上記の特徴を踏まえてそれぞれどうタブレットに絡めて訴求しますか?

 

  1. 大画面で商品比較がしやすい
  2. 友達と出かけた時に大きな画面で全員で写真や動画などを見ることができる
  3. 防水のタブレットならお風呂場でも使える

たとえば上記のような訴求方法が考えれますね。ネット通販のサイトをスマホでチェックしても購入はパソコンからするという方が多くおりました。タブレットならそんな心配いりませんよね?

 

「たったそれだけの理由で買うわけがない!」そう思われる方もいるかもしれませんが、現実は些細なメリット1つでもお客様に刺されば成約します

 

そのメリットが「些細」なのかどうかは、お客様自身が判断することであって、私たちの価値観は関係ありません。人によって価値観は様々ということを覚えておきましょう。

例2)50代後半ぐらいの男性の場合

  1. 旅行が好きそう
  2. 車をよく運転してそう
  3. 結婚してそう

上記のような事が想定される場合

 

  1. オンライン予約もタブレットなら見やすい
  2. GoogleMapを使うことでカーナビ代わりになる
  3. クックパッドなどの料理アプリを奥様が台所で見ながら使える

などでしょうか。たとえば年配の男性の場合ですが、旅行が好きそうならオンライン予約での画面の見やすさや比較のしやすさをアピールしましょう。最近では格安の航空券の比較サイトなども多いですので、利用した経験のある方もいるでしょう。ただし外部サービスを軸に訴求する場合は、それが確実な情報であったとしても(もちろん間違った情報で訴求するのはNGですが)、「〜を使っている方もいました」と、必ず人聞きの情報としてお話しましょう責任が持てない情報を提示してしまうと後々大きなトラブルになりかねません

 

また男女共に結婚されているお客様に訴求する場合は、家族で使える事を提示する必要があります。旦那さんなら奥さんに、奥さんなら旦那さんが財布の紐を握っている事がありますし、あなたの訴求がきちんと相手に響さえすれば、少なからず「タブレットあっても良いかも」と思う筈です。

 

しかしそこで弊害になるのは、同居している方からの反対です同居している方(財布の紐を握っている方)へのメリットを提示して、その方にとっても最良の使い道を提示してあげましょう。

 会話の中で入れたいテクニック

ここではお客様の会話中に成約率をあげるテクニックの一部をご紹介します。どの営業であっても基本のテクニックは同じなので、ここで挙げたテクニックを上手く営業トークに組み込んでみてください。

1.限定性

「残り○台」や「今だけ○○円」などという希少価値をつけると魅力的に見えるというのは、特に説明せずとも多くの方が納得するのではないでしょうか?特に店舗独自の施策などが使いやすいですね。

 

2.共感と信頼

あなたがお客様に共感することにより、お客様はあなたに親近感を抱きます。結果が出せずに困っているスタッフに多いのが、タブレット販売の時に価格や性能ばかりを強調しているということです。

 

考えれば分かると思いますが、あなたはお客様から店舗の人間として認識されています。だから、どれだけ機能面やお得感を強調したとしてもお客様は「当然売るために良いことばかり言うよね」と思っているのです。仮にあなたの機能面での訴求が素晴らしいものだったとしても「ネットの方が安いかもしれない」と思うのが精一杯でしょう

 

そこで、鍵となるのがお客様からの信頼です。その信頼を得るために必要なのが共感ということになります。

 

共感は、全くタブレットや携帯に関係ない世間話の中の事でも良いのですとにかく小さな共通点でも良いのでたくさん見つけてもらうこと

 

3.小さな「Yes」を積み重ねる

これも上記の「共感と信頼」に少し似ていますが、こちらはあなたが言ったことに対してお客様が「はい」と言う機会を増やすということです。たとえば「最近の携帯電話高いですよね?」や「タブレット使ったことないですよね?」「画面が大きいと見やすいですよね?」など、ほんの些細な、当たり前のことでも良いので、お客様から「はい」という言葉をできるだけ引き出すことを心がけましょう。

 

小さな「Yes」をたくさん引き出すことでその後のクロージング時の成功率が激変します

4.沈黙を恐れない

訴求中、自信のないスタッフは沈黙を恐れてお客様に対して話し続ける事が多いですが、これはNGです

 

沈黙は必ずしも興味が無いサインではなく実際にイメージをしていたり考えている場合が多いからです。それなのにどんどん話しかけられてしまうと、せっかく興味を持っていても「めんどくさいから今度で良い」という事になってしまいます。

 

お客様が沈黙したら、まずは待ちましょう。そこからお客様から質問があった場合、それが一見ネガティブに見える話だったとしても大チャンスです。興味が無ければ質問しません。

 

お客様からの質問に1つ1つ的確な答えが出れば自ずと成約に近づきます

 

こんな記事も書いておりますので使える内容があれば使ってください。

【本当に不要?】タブレットならではの便利な使い道と実例

ロールプレイング(練習)は絶対に必要

どんな事にも言えるのですが、本番に向けた練習は必ず必要です。営業の場合は、スポーツなどとは違い、本番で想定していた内容と全く違う事が当たり前ですが、それでも多くのロールプレイングをこなすことで、自分のトークの引き出しが増えます

 

ロールプレイングの相手は誰でも構いません。同僚でも良いですし、家族や知人でも構いません。とにかくたくさんロールプレイングを重ねましょう

 

たまに「ロールプレイングははじめから相手が話を聞いてくれる前提だから意味がない」などと軽視する方がいますが、それは違います

 

たしかにロールプレイングは、最初の「お声かけからトークまでのきっかけ作り」や「最後のクロージング」にはあまり役に立ちません

 

しかし、「相手のタブレットに対する購買意欲を上げられたか?」「きちんと相手の疑問に答えられたか?」「クロージングまでの話の流れに筋道がちゃんと立っているか?」などは実践で非常に役に立ちます

 

そして、必ずしも本番のようにきっちりしてやる必要はありません。場合のよっては世間話すらもロールプレイングとして役立ちます

 

たとえばあなたが友人と世間話の最中に「タブレットってこういう事にも役立つよ」と言ったとして、その事に対して友人が興味を持つかどうかは非常に重要な事です。

 

ラフな会話も立派なロールプレイングで、流れは一緒です。本番ではこれがフォーマルな話し方になるというだけです。むしろ本番も友人に話すくらい気負わない方が良いです

テンパり易い人は、まず話すことに慣れよう

例えば「”今タブレット実質ゼロのキャンペーンをやっていて皆さんに声を掛けさせて頂いてるんです”と言って声をかけよう!」「最後は”在庫がもう無くなってきている”と言って限定感を強調してクロージングしよう!」みたいな感じで構いません。そしてまずは自分が決めたことを、お客様相手に使えるかどうかを試してみてください

 

はじめの頃の私もそうでしたが、お客様と実際に話すと頭が真っ白になって、言う筈の無かった話をしてしまったり、筋道がこんがらがった話をしてしまって会話が迷子になるという、所謂テンパった状態になりがちなので、それを克服することが最初の第一歩です。

 

ちなみに私は「トークへの入り方」と「最後のクロージング」の一言は、現場での営業を辞める最後の日までずっと決まったパターンを使っていました。数を重ねるごとにトーク内容は臨機応援になりましたが、最初と最後は臨機応援というよりも、このパターンでトークに入ったら最後のクロージングはこれで締める」といった感じで数パターンに固定していました。ただ、クロージング自体は慣れてくると使い機会が徐々に減っていきます。要するに、訴求が相手の心に刺さる確率が上がってくるので、こちらからクロージングしなくても、お客様側から在庫について尋ねられるようになります。

営業(訴求)トークの組み立て方

ロールプレイングを重ねる中で自分なりのものが見つかるでしょう。本番で想定通りに行くことは希ですが、はじめのうちは臨機応援に対応することが難しいと思いますので、おおまかな流れだけは作っておきましょう

自分から話すメリットは3つまで

製品に対する知識やプランに対する知識が多いと、ついつい多くのメリットを話してしまいがちです。しかし、多くてもメリットは3つまでに絞りましょう。なぜなら、どれだけその方にとって魅力的な事であっても、情報量が多すぎるとかえって混乱してしまいます。

価格の安さをメリットに含めない

会話のきっかけとしては良いかもしれませんが、価格の安さを全面に押し出した訴求は得策ではありません。タブレットの価格が安いというのは、たぶれっとの良さを相手が分かっているから安く感じるのであって、タブレットのメリットが分からないお客様に価格をアピールしても無意味です。

 

ほとんどの場合、価格面の話は最初のきっかけか、最後のクロージングの段階で少し出すだけで良いでしょう。

お客様の購買意欲は上下する

お客様に訴求している間、どれだけトークが上手い営業マンであっても、お客様の購買意欲は常に右肩上がりなわけではなく、会話中常に上がり下がりを繰り返します

 

よくある失敗例としては、お客様の購買意欲が目に見えて下がってしまったため、急いで中途半端なクロージングを仕掛けて失敗するというものです。

 

中途半端なクロージングをするぐらいなら、しない方がマシです。会話中にお客様の購買意欲が下がったことが分かっても焦らずにタイミングを伺いましょう。あなたの何気ないたった一言がお客様に刺さり、急に購買意欲が上がることもあります。

 

とにかく、お客様のテンションに一喜一憂せずに、冷静を保ちつつ、しっかりと自分のペースで話ができるように努めましょう

タブレット販売に関するまとめ

事前の心構え

  • 声かけの徹底

お客様との会話全体で意識すること

  •  ※「会話の中で入れたいテクニック」参照

訴求時の心構え

  • お客様自身にタブレットを使っているシーンを想像してもらえるトーク
  • 常にお客様の「購買意欲」の上がり下がりに着目する

営業力を上げるコツ

  • 本番でうまくいった事と失敗した事の洗い出し
  • ロールプレイングでトークの引き出しを増やす
  • 自分の経験を元に、声かけからクロージングまでの大まかなパターンを作成
  • 本番で試す
  • 以後、繰り返し

最後に:営業はゲームと同じ

結果が出ずに辛い思いをしている方もいるかもしれませんが、営業はゲームと同じです

今回私がお話したことは全て「お客様の購買意欲を高めるテクニック」であり、営業とはお客様の購買意欲を100%に高めるゲームなのです

お客様の購買意欲を高めるアイテムとして上記であげたテクニックがあるわけで、ロールプレイングはレベル上げの作業ですし、営業トークの組み立ては、アイテムや武器の装備と同じです。

もしも「営業が辛い」と感じているなら、一度マインドをゲームに切り替えてみてください。きっと毎日の営業が楽しくなる筈です。

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元・携帯ショップの販売員(専門)。 「マニアックな話を素人にも分かりやすく」をモットーに記事を書いています。